Questa settimana mentre procedevo, come al solito, all’analisi delle performance dei portafogli dei clienti, mi è tornato alla mente un articolo del “Ilsole24ore” risalente al 27 novembre 2004  firmato Marco Liera, dal titolo “Stelle inutili senza consulenza”. Il motivo è presto detto: da un’analisi delle performance sui portafogli dei miei clienti appare evidente che i clienti cosiddetti “followers” abbiano ottenuto performance molto superiori ai clienti “semi-followers” e “no followers”.  Classifico in clienti “followers” coloro i quali prendono decisioni di investimento, disinvestimento e comunque tutte le decisioni in campo finanziario seguendo il proprio consulente finanziario. Credo che ad un certo punto della professione accade che si instauri una complicità tra il consulente ed il cliente risparmiatore attraverso la quale l’operatività viene notevolmente migliorata. Tale complicità, empatia, che forse può essere tradotta in “fiducia” stimola il consulente ad operare nella giusta maniera ovvero in modo razionale allontanando quell’ansia da prestazione che spesso caratterizza lo stato d’animo del consulente. Il quale, spesso, posto sotto pressione, fa delle scelte emotive volte ad assecondare richieste dei clienti diventate assillanti piuttosto che basarsi su dati oggettivi, razionali, statistici etc. I risultati migliori non li ho avuti solo con coloro i quali si sono fatti guidare ma soprattutto  con coloro che l’hanno fatto conservando un atteggiamento di profonda serenità, equilibrio ed infine piena consapevolezza della volontà del consulente di fare il lavoro nel miglior modo possibile. Infatti a volte ho dovuto fare scelte, che mai avrei applicato al mio portafoglio, ma che la mancanza di un rapporto sereno mi ha obbligato a fare. Il risultato finale viene fortemente influenzato da questi fattori. Ma allora è davvero il gestore di un fondo il motore della performance di un portafoglio ? Un grande gestore un giorno mi disse che i mercati creano la performance e credo che, in buona parte, avesse ragione poichè fare rendimenti assoluti soddisfacenti in mercati negativi è praticamente impossibile. Quindi il mercato ha un ruolo fondamentale nel generare la possibilità per il gestore di fondi di fare performance positive in termini assoluti. Ma ritornando all’articolo di Marco Liera del 2004, scritto sul fondo azionario internazionale Anima fondo trading, ne esce un’analisi per certi versi ovvia ma sconcertante per i danni subiti dai risparmiatori. Il fondo in questione, nei dieci anni precedenti battè ampiamente il mercato e la concorrenza, ma facendo l’analisi delle performance del fondo e quelle ottenute dai clienti si scoprì che l’80% dei risparmiatori usciti dal fondo ottenne un risultato inferiore alla media annua del fondo nel decennio pari al 10,9%, ma ciò che è incredibile è che la metà dei risparmiatori sia uscito in perdita. Il mercato nei dieci anni ha creato la performance ed il gestore l’ha aumentata ma i risparmiatori non ne hanno beneficiato. A questo punto potremmo affermare che il mercato ed il gestore non sono condizioni sufficienti per avere portafogli performanti. Qui entra in gioco la conoscenza dei mercati, la disciplina, il metodo rigoroso, la capacità di fare scelte non influenzate o influenzabili etc…doti queste di rado appartenenti ad un risparmiatore ma proprie di un consulente finanziario che voglia definirsi tale. Di sicuro la metà di quei risparmiatori che sono usciti in perdita dall’investimento avrebbero avuto bisogno di un consulente finanziario e non solo di qualcuno che gli vendesse un prodotto. Sicuramente molti di quelli avevano anche un consulente ma probabilmente non avevano instaurato quel rapporto che gli avrebbe impedito di fare scelte sbagliate. Abbiamo quindi quattro protagonisti nella formazione della performance del portafoglio di un risparmiatore: il mercato, il gestore, il consulente ed il risparmiatore. Tuttavia a nulla servono il gestore ed il mercato se il consulente ed il risparmiatore remano contro distruggendo ricchezza.