Spesso noi promotori finanziari, private bankers, consulenti che a vario titolo si occupano di consigliare l’investitore nella gestione del risparmio, ci troviamo a fare i conti con clienti che desiderano disinvestire una posizione in guadagno per ricavare una gratifica immediata, senza guardare all’ulteriore potenziale che il mercato potrebbe avere o viceversa aggiungere ad una posizione in perdita per cercare di recuperare più velocemente senza guardare alle prospettive di quel mercato. La logica che segue l’investitore in questi casi è esclusivamente emotiva e comunque legata a convinzioni consolidate, ma non sempre corrette, che ha ricavato dalle sue esperienze precedenti. A volte penso sia più facile prendere decisioni corrette per un investitore che non ha mai avuto esperienze sugli investimenti piuttosto che un investitore che ha già operato sul campo.Ovviamente, anche noi operatori qualificati, non siamo immuni dal rischio di basare le decisioni sul passato e sulle esperienze passate, ma essendo consapevoli,  cerchiamo di riconoscere i possibili errori più frequenti, gli automatismi mentali che scattano, al fine di andare nella giusta direzione. Nel comparto consulenziale sono aspetti questi che non puoi permetterti di non considerare al pari degli aspetti tecnici. Normalmente l’investitore non fa riferimento ad analisi quantitative e qualitative del mercato nel prendere decisioni di acquisto/vendita ma al fatto che perda o guadagni. In questo modo si tende ad esempio a vendere troppo presto gli investimenti che guadagnano con il rischio di non realizzare un extra-rendimento che magari potenzialmente potrebbe sviluppare quel mercato nel lungo periodo. Alla stessa stregua si tende a non vendere una posizione in perdita magari rischiando di amplificare le perdite nel lungo periodo dell’investimento. Così facendo è come se fossimo in un giardino e cominciassimo a tagliare i fiori mentre coltiviamo le erbacce innaffiandole abbondantemente…

Questo errore, una volta compreso, potrebbe essere ovviato cercando di seguire un proprio metodo che in quanto tale ci impedisce di coinvolgere nelle decisioni la “pancia”.

Se in passato è accaduto qualcosa di estremamente negativo, ad esempio un evento che ha impattato pesantemente su un mercato, sviluppiamo una tendenza a lasciarsi influenzare nelle nostre decisioni future da quella situazione che però è passata.. Solo il mercato ci dice dove sta andando e solo studiando il mercato e le tendenze capiamo cosa fare. La situazione degli ultimi anni è eloquente in questo senso. Dopo il crack lehman e lo scoppio della bolla immobiliare del 2007 gli investitori hanno proiettato nel futuro il passato creandosi aspettative negative sui mercati e quindi decidendo di giocare in difesa. Se avessero guardato i grafici, seguendo un metodo, sarebbero entrati sui mercati dal 2009 ed avrebbero colto opportunità che si presentano molto raramente. Spesso ciò che succede sui mercati finanziari ha poco se non nulla a che vedere con quanto è successo prima. Quindi il prezzo di acquisto è irrilevante e conta solo il futuro. Le performance passate non ci aiutano a capire cosa fare. Il “trend è nostro amico”, dicono quelli che seguono i mercati anzichè anticiparli, ovvero in maniera semplice significa stare su un mercato con disciplina e metodo lasciando correre i profitti fino a che il trend continua ed uscire poi quando il trend inverte. Non importa quindi a che prezzo sono entrato. Per cercare di fare luce su questo argomento che a me sta molto a cuore vi faccio un esempio;

ho acquistato azioni della telecom Italia anni fa ed oggi mi rimane un capitale fortemente ridotto con una grossa minus potenziale. Sono riluttante a vendere il titolo poichè incasserei la perdita e ciò procurerebbe dolore quindi la tengo là, con la speranza che recuperi. Ma la domanda che dovrei pormi è se fossi disposto ad investire oggi lo stesso valore iniziale in quell’investimento ! Se la risposta è no, devo vendere indipendentemente dal prezzo di acquisto !

Occorre quindi stabilire delle regole, in base alle quali deciderò se vendere o acquistare in futuro una data attività finanziaria.