Come paghi il tuo consulente finanziario ?

Il mondo della consulenza finanziaria è in continua evoluzione, sia in termini di strumenti finanziari, che di modalità di interazione con il cliente.  Un bravo consulente finanziario è colui che ha ottime competenze tecniche ma che allo stesso tempo è in grado di instaurare un rapporto duraturo con il suo interlocutore conoscendo le sue esigenze ed i suoi obiettivi. Non si tratta più di “piazzare” dei prodotti/titoli ma di tradurre ciò che il cliente chiede in un portafoglio che risponda alle sue richieste. Tale lavoro, o meglio processo, sarà facilitato con l’introduzione della MIFID2, prevista per luglio 2016. Il recepimento di questa direttiva Europea porterà infatti conseguenze rilevanti per tutti gli operatori del settore ed in particolare per i consulenti che si dichiarano indipendenti. Verrà posto infatti un divieto assoluto di percepire compensi dalle società prodotto e dunque aprirà la strada alla consulenza a parcella come una remunerazione possibile per il consulente finanziario. Già in Inghilterra da gennaio 2014 è stata recepita la normativa. In precedenza, un consulente finanziario elargiva soluzioni di investimento sotto forma di uno o più prodotti finanziari, come una pensione o un fondo comune di investimento. Era la vendita di tali prodotti che generava compensi per i consulenti, mentre il servizio era “gratuito”. Dal punto di vista del cliente, era il prodotto finanziario a essere pagato e per il suo tramite il promotore/consulente. Dal lato del consulente, quantificare il valore della prestazione non era quindi necessario, vista la commissione ricevuta per il collocamento del prodotto. Oggi la commissione per il servizio di consulenza in Inghilterra non sarà più un’opzione e gli investitori si preparano a conoscere questi nuovi costi reali. Il consulente dovrà comunicare  nel giusto modo la necessità di una fee al termine del servizio. Ciò indipendentemente dal prodotto collocato/intermediato e dal risultato finale. Il risparmiatore infatti non deve pensare che il valore esista solo e unicamente nella transazione finanziaria ma anche e soprattutto nel supporto consulenziale successivo . Il pagamento deve essere percepito come la conseguenza di una buona consulenza finanziaria e di una buona capacità di gestione. Si tratta di una svolta epocale che offre grandi opportunità al professionista che offrirà tale servizio ma anche al cliente che beneficerà della maggiore indipendenza del consulente. Cosa accadrà quindi in Italia ?

Avremo ed abbiamo già fondamentalmente tre figure che presteranno consulenza finanziaria: Il bancario inteso come dipendente della Banca che stipulerà dei contratti di consulenza in nome e per conto della banca per cui lavora, il promotore finanziario lavoratore autonomo che stipulerà dei contratti di consulenza tra la banca ed il cliente ed il consulente indipendente lavoratore autonomo che stipulerà dei contratti di consulenza tra se ed il cliente. Il problema principale che si pone nei primi due casi è che il consulente banker/promotore deve avere a disposizione una piattaforma che consenta l’accesso ad un universo di strumenti il più amplio possibile per erogare una buona consulenza e che tutte le retrocessioni che l’intermediario Banca percepisce dalle case di gestione siano retrocesse al cliente. In tale modo il cliente pagherà una fee annua congrua e non doppia a fronte di una vera consulenza. Diversamente si tratta solo di un modo pensato dalle Banche per incassare maggiori commissioni. Il problema che si pone nel terzo caso ovvero il consulente indipendente, è che il consulente che stipula un contratto di consulenza tra se ed il cliente, può fare solo la ricetta per i prodotti/strumenti da acquistare e non può avere accesso alla posizione del cliente, rendendo più complicato il rapporto consulente cliente. Infatti il cliente dovrà ogni volta recarsi dal suo intermediario e dare le istruzioni di volta in volta impartite dal consulente pagando a volte le commissioni e subendo le pressioni dell’intermediario. Inoltre il consulente non avrà accesso ad un monitoraggio continuo della posizione del cliente non potendo accedere a quest’ultima direttamente. Normativamente inoltre, tale figura non è ancora regolamentata da un albo e si va avanti a forza di proroghe per i consulenti in essere. La sensazione che ho è che la lobby delle banche in Italia prema affinchè non si crei una figura indipendente come negli USA completamente staccata dalla Banca poichè toglierebbe i margini che oggi le banche stesse hanno. Tuttavia in Italia vi sono già numerosi consulenti indipendenti che operano in questo ambito.

A mio modesto modo di vedere le cose si tratta di individuare la soluzione migliore per il risparmiatore che è spesso l’anello debole della catena. Lo detto più volte ma un risparmio gestito in maniera efficiente da una maggiore ricchezza al paese per cui è e dovrebbe essere un obiettivo principe per ogni governo.

Ma come funziona un contratto di consulenza dal punto di vista del cliente ? Quali costi dovrà sostenere e quali benefici avrà rispetto allo stato attuale ?

Un contratto di consulenza stipulato tra banca e promotore finanziario avrà un costo addebitato mensilmente palesato che verrà stabilito all’atto della stipula del contratto. Si tratterà di un costo calcolato mensilmente in percentuale sul patrimonio medio ed andrà da uno 0,50% annuo all’1,50% a seconda dell’impegno richiesto nella gestione del portafoglio. Nel caso vengano utilizzati fondi/sicav il cliente dovrà ricevere in accredito mensile tutte le commissioni che la Banca percepisce dalla società di gestione. Nel caso invece vengano utilizzati altri strumenti in cui la Banca non percepisce retrocessioni non verrà accreditato nulla al cliente. Per cui la differenza rispetto alla posizione attuale di un risparmiatore è che i costi cessano di essere occulti e si palesano. Finalmente il cliente capisce quanto paga per il servizio che sta ottenendo. Immagino che siano pochi oggi che ancora credono che sia possibile avere un servizio di consulenza senza pagare e dunque che tutti sappiano che in qualche modo stanno già pagando il proprio banker/promotore finanziario e la propria Banca. Il beneficio rispetto al sistema attuale più in uso in Italia che prevede la remunerazione del promotore finanziario e della Banca con commissioni sul prodotto è che il livello di consulenza migliora essendo il consulente slegato da eventuali logiche di prodotto, differenze commissionali e concentrato solo sulla pura consulenza. L’offerta disponibile di strumenti finanziari sul mercato si è moltiplicata negli ultimi dieci anni in maniera esponenziale rendendo veramente complesso costruire un portafoglio efficiente e monitorarlo con costanza. L’uscita di strumenti particolarmente efficienti e maggiormente idonei su alcuni mercati ma non remuneranti per la Banca richiede competenze e tempo speso nella selezione che deve e dovrà essere remunerato indipendentemente da chi offre tale servizio. E chi beneficerà di tutto questo sarà l’utilizzatore finale cioè il cliente che avrà un maggiore livello di consulenza, portafogli più efficienti e dunque migliori risultati.

Si tratterà di pagare il valore aggiunto offerto da una banca insieme al suo promotore finanziario. la prima offrirà un veicolo il più possibile efficiente per costruire, monitorare e gestire portafogli ed il secondo offrirà il proprio know how, competenze e conoscenze del cliente per riuscire a dare al cliente ciò che egli vuole. E qualora questo valore aggiunto non venisse percepito e toccato con mano dal risparmiatore allora sarà un diritto interrompere il contratto di consulenza e licenziare il consulente.

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Consulente finanziario Finecobank
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