Perchè pagare un consulente finanziario

Poco tempo fa leggevo un articolo del sole24ore in cui il giornalista commentava la consueta indagine annuale della Consob sugli investimenti finanziari delle famiglie italiane, e ancora una volta emerge la scarsa cultura finanziaria. Fatto non certo nuovo, occupando da tempo gli ultimi posti della classifica dei paesi più acculturati finanziariamente, ma l’indagine rivela anche altri aspetti inquietanti. Gli Italiani continuano a comprare strumenti finanziari in maniera inconsapevole cioè senza le competenze necessarie e tendono a sopravvalutare le loro capacità nella maggioranza dei casi. Questo risulta evidente quando si scopre che il 59% degli italiani dice di preferire una composizione di portafoglio prevalentemente azionaria perchè considera le azioni meno rischiose delle obbligazioni !

Le famiglie che hanno scarsa fiducia negli strumenti finanziari offerti dalle banche, tendono a detenere i loro risparmi liquidi ottenendo rendimenti zero o addirittura negativi. Sembra, dal rapporto, che la maggioranza dei risparmiatori tenda a preferire il “fai da te” e solo una minoranza si affida a professionisti. Eppure l’indagine rivela che argomenti come rapporto rischio/rendimento e diversificazione sono poco noti tra i risparmiatori evidenziando, dunque, una grande necessità di consulenza. Ma anche tra quelli che si affidano ad un consulente finanziario o intermediario emerge un 45% che non sa come venga pagato il proprio consulente/intermediario e un 37% che pensa che la consulenza finanziaria ricevuta dagli intermediari/consulenti finanziari sia addirittura gratuita !

Cominciamo a sfatare questo mito !  la consulenza si paga e questo non vale solo per il settore finanziario ma per tutti i settori. Nessun professionista chiamato “consulente” lavora ed offre la sua professionalità senza essere pagato. La colpa di tale credenza è comunque anche degli intermediari che hanno fatto credere per anni ai risparmiatori che investire denaro non richiedeva competenze particolari, bastava sapere che tasso si voleva e la scadenza, ed il gioco era fatto. Spesso il tasso offerto dalle banche a cui si prestavano i soldi era inferiore a quello dello stato…ma in mercati inefficienti succede anche questo come succede che strumenti a bassa qualità e costosi siano presenti massicciamente nei portafogli delle famiglie. L’informazione sarebbe la prima risorsa per difendersi da coloro che ci vogliono raggirare.

Cominciamo col dire quando non dovreste pagare un consulente finanziario:

  • quando non vi ascolta
  • quando antepone i propri interessi a quelli vostri
  • quando vi da le “dritte”
  • quando vende prodotti
  • quando non esplicita il costo degli strumenti utilizzati
  • quando non evidenzia pro e contro di ogni soluzione d’investimento ma solo i pro
  • quando non vi chiede quanto siete disposti a perdere per esplicitare il grado di rischio
  • quando non utilizza parametri oggettivi per valutare il mercato e la qualità degli strumenti
  • quando ha sempre ragione

Ascoltare bene l’investitore è il primo tassello di una buona consulenza. Solamente ascoltando per davvero possiamo cercare di capire cosa ci chiede il risparmiatore che spesso non ha competenze, è vero, ma sa bene cosa desidera dai suoi risparmi. Fare gli interessi del cliente significa porsi la seguente domanda: “io farei la stessa cosa se fossi seduto al suo posto ?”

La “dritta” giusta è quel Santo Graal che tutti cercano ma che non esiste ! Esistono raccomandazioni che a volte possono essere azzeccate ed a volte meno fortunate fino ad essere rovinose. Solo una pianificazione razionale, metodica e basata su studi teorici ed empirici può condurre nel tempo al risultato sperato !

Lo strumento o il prodotto deve essere sempre adeguato, appropriato e coerente con la situazione patrimoniale dell’investitore ed il suo costo esplicitato ed equo se paragonato ai suoi competitors sostituti. Spesso le soluzioni d’investimento hanno due facce della stessa medaglia e non è corretto guardarne una sola.

Il rischio…questo termine che a molti oggi può suonare familiare ma che pochi conoscono davvero. Spiegare il rischio in maniera semplice e comprensibile significa dare dei valori di perdita massima ben definiti su orizzonti temporali altrettanto definiti.

Costruire un portafoglio efficiente non può prescindere dall’utilizzare dei modelli universalmente riconosciuti. Modelli che andranno messi in campo sia per l’asset allocation (che nel lungo termine 10 anni è determinante per il 95% sul risultato) che per il timing (importantissimo nel breve termine). E’ inoltre ben noto che i gestori, quando utilizzati, vadano scelti in base ai rating assegnati ma anche monitorati in quanto c’è un’amplia letteratura sulla non persistenza della loro qualità nel lungo termine.

Beh, sull’ultimo punto si potrebbe disquisire ore….ma  è un atteggiamento di cui molti vanno persino fieri, come se fosse una dimostrazione di valore e di forza mentale, ma che  a mio modo di vedere produce molti danni. Il principale è quello di chiudere il dialogo con il nostro interlocutore che, non dimentichiamoci, è colui che ci paga !

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Informazioni su gianlucabati

Consulente finanziario Finecobank
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